Фото предоставлено проектом StartupUkraine

Я давным-давно понял, что любой бизнес – это набор стандартных ситуаций. Меня часто в этом упрекают, говорят, что маркетинг – это творчество, креатив. Я тоже так думал некоторое количество лет тому назад. Нет, это – небольшое количество креатива и творчества, и большое количество стандартных ситуаций. Эти слова стали моей визитной карточкой: самое важное знать, что сделать, знать, как сделать, взять и сделать.

Запуск стартапа – такая же стандартная ситуация. В ней есть огромное количество возможностей, которых люди не знают, потому что не общаются с профессионалами, не читают умные книги и не занимаются практикой.

Я как-то прочел в Harvard Business Review, что если вы держите дверь в магазин открытой – входящий поток увеличивается на 8%. Когда я об этом рассказываю в России, мне говорят: «Так это же продавцам будет дуть!» У нас на все есть отговорки. Это еще одна проблема бизнеса – вы либо чего-то боитесь, либо начинаете пытаться хорошую идею отвергнуть. Что бы я ни предлагал своим клиентам, каждый второй уверен: «Это не будет работать, потому что…» Я говорю: «Давай попробуем!» И, как правило, это работает.

Вот несколько советов, которые я хотел бы дать будущим стартаперам:

1) Дьявол – в деталях, особенно в стартапе. Если мы говорим о продукте – неважно, что вы придумали, там нет мелочей. Начинаю от названия, от того, какие потребности продукт решает – это сердцевина продукта, и заканчивая такими вещами, как упаковка. Буквально два месяца назад одного «стартапера» я разругал донельзя, потому что у него шикарный продукт, высокая цена, а упаковка, как из Китая привезли. Я ему сказал: «Возьмите пример с компании Apple – эти ребята знают, как произвести первое впечатление». Нет в продукте ни одной мелочи. Неудачное название вас может убить, упаковка вас может убить, текст на упаковке вас может убить. Либо наоборот – вывести наверх.

2) Цена. Я сторонник того, чтобы продавать дорого. Наверное, те, кто покупает наши книги, ропщут от этого, но мы знаем, что делаем хорошее качество печати и перевода, и контент у нас очень хороший, а за это стоит отдать деньги.

3) Каналы продаж. Здесь нет никакой тайны, я насчитал 36 каналов продаж, вы тоже сможете их легко подсчитать, если, к примеру, прочитаете с десяток книг по маркетингу.

4) Продвижение. Стартап начинается с визитной карточки, вложитесь в нее. Есть тип визитных карточек, когда с одной стороны русский текст, с другой – английский. Это значит: «я крутой чувак, часто встречаюсь с иностранцами, но денег напечатать разные визитки у меня нет». Не позорьтесь, не делайте одну карточку на русском и английском, исключение – компании, которые работают здесь на западные компании. Правильно делать визитные карточки, где с одной стороны текст, с другой – пустая сторона для заметок. Но поскольку стартап должен продавать, оборот визитки должен отражать вашу идею, чтобы, перевернув вашу визитку, я моментально влюбился в ваш проект. Когда вы переворачиваете мою визитную карточку (напоминаю, это издательство), там написано: «Как стать умнее в два раза». А потом текст: «Средний деловой человек читает одну бизнес-книгу за два месяца. Если вы будете читать две книги за месяц, то будете в четыре раза умнее среднестатистического менеджера или предпринимателя». И здесь четыре книжки, которые я рекомендую.

Сайт. Стартаперы делают сайты по американским шаблонам, и это правильно, тогда вы мало ошибаетесь. Попробуйте получить максимальную конверсию, т.е. когда посетители сайта превращаются в ваших клиентов (сейчас максимально высокая конверсия – 46%). Мы своим сайтом «ЛидМашина» делали 42% – уже близко к тому, чтобы побить мировой рекорд. Какая конверсия у вас?

Еще один элемент продвижения – ваше коммерческое предложение. Я в своей жизни получал одно коммерческое предложение, которое мне продало себя. Любое предложение может быть либо «Вау!» (вам перезванивают через три минуты и высылают курьера с деньгами) либо «Нормально» (вы перезваниваете сами, и с вами готовы сотрудничать), либо «Отстой» (ваше предложение выбрасывают).

Если вы ведете блог – он тоже должен быть «Вау!» с точки зрения контента.

5) Для стартапов нельзя забывать про исследования, анализ, чтобы понимать, есть ли спрос, есть ли рынок, за сколько люди будут готовы покупать. Если вы не можете сделать эту работу сами – наймите кого-то. Конечно, можно полагаться на интуицию, когда вы начинаете новый проект, но я бы сказал, что нужны расчеты.

6) Еще одна важная задача – точки контакта. Это моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией, и  реакция может быть «Вау!», «Нормально», «Отстой». Пример точки контакта «Отстой» – когда вы некурящий и заходите в ресторан, где дым столбом,  вы разворачиваетесь и уходите. Мой совет – купите и прочтите книгу «Точки контакта».

7) Бренд компании. Многие думают, что бренд – это только красивое имя или фирменный стиль, но здесь нужно еще думать про некоторую репутационную составляющую, то есть то, как вы его продвигаете. Есть такая теория позиционирования, которую придумал Траут 42 года назад, ее никто не отменял. Вы должны иметь свое позиционирование абсолютно во всем. Если мы говорим, что мы крутые, мы должны быть крутыми во всем, начиная от машины, на которой мы ездим (наверное, придется брать у друзей, или у родителей, но точно я не брал бы ее в кредит), мы должны очень хорошо одеваться (пиджак, запонки, дорогие аксессуары и так далее). Имидж должен отражаться во всех ваших точках контакта.

8) Работа с клиентами. Часто люди думают, что это только их привлечение. Нет, это четыре направления работы. Первое, что должен сделать ресторан, привлечь клиентов, второе – так работать с клиентским потоком, чтобы продавать больше, быстрее, дороже и чаще. Третья задача – удерживать клиентскую базу: делать что-то, что заставит меня прийти туда еще раз. И четвертое – маркетинг возвращения (как вернуть клиента, которого вы потеряли). Я не нашел литературы о маркетинге возвращения, поэтому написал свою книгу – «Возвращенцы», где описал, как вернуть клиентов.

Три способа стать умнее:

1)  Занимайтесь осознанной практикой. Если работа, в которую вы сейчас вовлечены, вас не учит – это не работа, это рабство. Хватит им заниматься, жизнь слишком коротка, чтобы работать на работе, которая вам не нравится.

2) Общение с интересными людьми. Есть хорошая книга «Никогда не ешьте в одиночку». У меня есть простое правило – каждую неделю я встречаюсь с одним интересным человеком. За год получается минимум 50 интересных встреч.

3) Книги. Я хочу, чтобы вы прочитали три книги. Книга, которая сделала меня – Харви Маккей «Как плавать среди акул». Тогда я был коммерческим директором, а через год после того, как прочитал эту книгу, получил бонус, на который купил 3-комнатную квартиру в Москве. Я не гарантирую, что вы после этой книги купите квартиру в Москве или Киеве, но попытаться стоит. Вторая книга, которая сделала меня – «Клиенты на всю жизнь». И третья книга, которую хочу вам посоветовать – «Доставляя счастье».