— Инна, для начала расскажите, как вы пришли в профессию?

— Началось все с того, что в жизни я столкнулась с необходимостью решения жилищного вопроса и, естественно, подошла к процессу с полной ответственностью. Деятельность, связанная с куплей-продажей объектов недвижимости, показалась мне интересной и динамичной – во мне (такой у меня характер) проснулся азарт и желание действовать. Впоследствии, проанализировав свои способности и возможности, я приняла решение работать в сфере недвижимости – сомнений в том, что у меня получится, не возникало. И сейчас я сотрудник крупной, солидной компании – агентства недвижимости «МИЭЛЬ», которое успешно функционирует на рынке более 22 лет.

На мой взгляд, практически любой коммуникабельный человек, имеющий высшее образование и четко поставленную цель, обладающий знаниями в области экономики и психологии, а также имеющий желание познавать новое, может освоить профессию риэлтора. Тем более что на сегодняшний день вузы не выпускают дипломированных риэлторов, хотя и осуществляют подготовку кадров по смежным специальностям.

— А как же образовательные программы, связанные с оценкой недвижимости?

— Это очень узкий сегмент деятельности в сфере недвижимости. Любой риэлтор обладает определенными знаниями и инструментарием для определения оптимальной рыночной цены тех объектов, с которым он работает. При этом специализированную оценку недвижимости делают аккредитованные оценочные компании, к которым риэлторы также обращаются.

— Какое у вас образование?

— Высшее, по специальности «Государственное и муниципальное управление». Образование для меня – это база, на которой строится процесс познания закономерностей функционирования рынка недвижимости. Ведь риэлтор – это, в первую очередь, квалифицированный менеджер, организующий сделку и управляющий этим процессом всесторонне.

— Риэлторы, как правило, специализируются на одном из сегментов рынка или берут разноплановые заказы?

— Быть специалистом в своей области, в одном сегменте – это прекрасно, однако, даже специализируясь на чем-то конкретном, необходимо иметь представление и об общих закономерностях. Чаще специализация все же присутствует, но если специалист по недвижимости чувствует себя достаточно компетентным в нескольких сегментах или хочет помочь конкретному клиенту решить его жилищный вопрос — ничто не мешает ему заниматься одновременно, скажем, новостройками и вторичным жильем, ограничений нет. Новички, приходя в профессию, как правило, начинают именно со сделок по купле-продаже вторичного жилья на рынке городской недвижимости — по соотношению масштабности и динамичности это самый интересный сектор.

— Какими знаниям и навыками должен обладать риэлтор?

— В нашей профессии лишних знаний не бывает. Каждый навык может оказаться полезным в той или иной ситуации. Однако знания в сфере психологии и менеджмента, понимание общих экономических закономерностей важны. Полезным будет знание фондовых рынков, понимание функционирования банковской (в частности, ипотечной) системы. И, естественно, необходимы знания юридических аспектов работы на рынке недвижимости, несмотря на то, что в компании «МИЭЛЬ» весь процесс подготовки и проведения сделки контролируют специалисты из юридического отдела.

Однако если говорить о сделке как о процессе управления, то для грамотного менеджера объект управления значения не имеет – талантливый управленец, зная общие принципы и закономерности, справится со сделкой любого уровня сложности.

— Типичный рабочий день риэлтора — каков он?

— Рабочий день риэлтора – нефиксированный, априори риэлтор работает 24 часа в сутки. Клиенты выходят на связь и смотрят объекты в удобное для них время, поэтому график риэлтора зависит, в первую очередь, от возможностей и потребностей людей, с которыми он работает. Но есть и сугубо офисная работа: консультации по телефону, внесение авансов и подписание договоров, поиск объектов по базам данных, размещение рекламы, обучение по специальным корпоративным дистанционным программам, которые доступы только на рабочем месте. Но большую часть трудового дня риэлтор все же проводит вне офиса.

— Вы упомянули, что профессиональных риэлторов не готовят в вузах, но как же тогда освоить азы профессии?

— В сфере недвижимости хорошо развита система корпоративного профессионального обучения: новички и опытные сотрудники регулярно совершенствуют свои навыки на тренингах, расширяют кругозор на лекциях, проходят программы повышения квалификации. Комплекс необходимых знаний постоянно обновляется, поэтому риэлтор в процессе своей профессиональной деятельности не перестает учиться, если он хочет быть успешным и востребованным на рынке.

— В чем специфика подобного обучения, какие материалы используются?

— Разумеется, есть специальные учебные пособия для новичков, желающих работать в сфере недвижимости, но в крупных компаниях за годы работы сформированы свои методы и принципы работы, которые зарекомендовали себя и легли в основу обучающих корпоративных программ. В последнее время наиболее активно используются электронные базы обучения, нечто вроде Википедии недвижимости. Они хорошо структурированы и, помимо текста, содержат много мультимедиа-информации. Электронные образовательные ресурсы гораздо нагляднее и динамичнее, чем классические учебные пособия.

— Было ли бы эффективным построение университетских программ обучения для риэлторов на основе корпоративных?

— Теоретическая база во всех корпоративных образовательных системах практически одинакова, но методы и принципы работы с клиентами, корпоративные ценности во всех компаниях разные. Поведение игрока на рынке всегда обусловлено не только его внутренним «я», но и корпоративной культурой, в рамках которой он изучал профессиональное мастерство и на основании принципов которой он действует. Поэтому создать общеобразовательную систему на основе корпоративных – можно. А нужно ли?

— Какими личностными качествами должен обладать человек, чтобы стать успешным в данной сфере? Риэлтор — это скорее мужская профессия или женская?

— Не имеет значения, женщина ты или мужчина. Важно то, как ты работаешь и какими личностными качествами обладаешь. В нашей профессии важны стрессоустойчивость и целеустремленность. Если человек «раскисает» после первой же неудачи — эта профессия не для него. Чтобы чего-то достичь в жизни и в профессии, нужно быть уверенным в себе человеком – здраво уверенным, а не самовлюбленным и самоуверенным. Очень важна коммуникабельность, умение располагать к себе, доброжелательность – ведь что ты отдаешь людям, то и получаешь в ответ.

— Риэлтор вынужден практически постоянно находиться в движении, что помогает вам справляться с такими нагрузками?

— Особенности характера и любовь к профессии. Когда начинаешь заниматься какой-то новой для тебя деятельностью, поначалу привыкаешь не только непосредственно к своим должностным обязанностям, но и к среде, в которой работаешь. Мне очень повезло с коллективом, поэтому адаптации как таковой и не было, хотя поначалу все казалось неизведанным, и я прилагала максимум усилий, чтобы не упустить нечто важное. При освоении новой профессии нужно здоровое профессиональное любопытство и внимательность, а также точное понимание происходящего вокруг.

— О чем нужно помнить при работе с клиентами?

— Нужно уметь находить подход к совершенно разным людям — у каждого есть свои проблемы, представления о жизни, о том, как должно быть. Важно помнить самому и донести до клиента, что любой специалист по недвижимости защищает, в первую очередь, интересы своего клиента. Главное – чтобы человек, обратившийся к вам за помощью, остался доволен процессом сотрудничества и решил свой жилищный вопрос с максимальной для него пользой. Если результат работы устроит клиента — в следующий раз он снова придет к вам, причем не только сам, но и порекомендует друзьям. Таким образом, выполняя свои обязанности добросовестно, мы инвестируем в собственное благополучное будущее.

— Часто ли приходится отказываться от сделок? Посоветуйте начинающим риэлторам, как распознавать недобросовестных клиентов?

— Иногда приходится отказываться от сделок по объектам с «темным» юридическим прошлым или в случае несоответствия объекта каким-либо формальным требованиям (например, в случае с покупкой квартир по ипотеке). Бывают и просто срывы сделок по субъективным причинам и не зависящим от риэлтора или его клиента обстоятельствам, но это уже издержки профессии.

Что же касается недобросовестных клиентов – тут полезно использовать все свои знания и навыки по психологии: наблюдать за человеком в процессе работы и общения, и в первую очередь, быть очень внимательным при изучении документации по объекту сделки.

— В свою очередь, как потенциальным клиентам избежать «черных риэлторов», которых было так много на рынке в 1990-х?

— Криминала в среде недвижимости стало меньше, но он по-прежнему есть. Чтобы свести риск к минимуму, советую обращаться в крупные агентства, которые имеют хорошую профессиональную  репутацию и работают на рынке не первый десяток лет. А таких компаний на рынке единицы, и их имена всем хорошо известны.

— Каков средний уровень заработной платы, и велика ли конкуренция среди риэлторов?

— Уровень конкуренции очень высок – поэтому риэлтора ноги кормят. Однако у каждого есть возможность непрерывно совершенствовать свой профессиональный уровень, а следовательно, и повышать собственную конкурентоспособность. Показатель качества работы – большое количество заключенных на высоком профессиональном уровне сделок: ведь хорошего специалиста клиенты находят сами по рекомендации.

Что касается уровня дохода, то он достойный при условии того, что человек работает много и добросовестно. Чем большее количество сделок ты заключаешь, тем впоследствии более высокий процент от новых сделок получишь. Хорошо поработал – хорошо заработал. Это закон жизни, который действует одинаково во всех сферах деятельности.